Réalisez votre équipe de marché

13/05/2020

Après de nombreuses heures de réflexion, vous tenez enfin une idée de création d'entreprise? Mais comment faire ? Par où commencer ? 

À ce stade nous vous conseillons de réaliser une étude de marché. 

L'agence Pandora Media vous propose un article dédié à cette étape essentiel de la création d'entreprise afin de vous donner quelques conseils. 

L'étude de marché fait partie des étapes clés de la création d'une entreprise et du business plan. En effet, pour vendre un produit ou un service, il est important d'étudier et d'analyser le marché sur lequel il sera positionné. 

Cette démarche vous permettra de mesurer la faisabilité du projet, et de vous conforter (ou pas) dans l'idée que votre projet correspond à un besoin des consommateurs. Une étude de marché permet donc de valider votre idée initiale grâce à des informations économiques, d'affiner votre offre commerciale pour vous démarquer des concurrents et ainsi créer votre clientèle. 

Nous allons revenir sur les étapes à ne pas négliger. Il va falloir faire preuve de rigueur et de méthodologie ! 

1 ÈRE ÉTAPE : PRÉPARER SON QUESTIONNAIRE 

L'étude de marché s'articule autour de trois grands questionnements : 

  • • Quelle est la nature du marché et quelles sont ses tendances ? Afin de faire l'état des lieux du marché existant avant de se lancer. 
  • • Quelle est la clientèle ciblée ? Quelles sont les catégories de vos clients potentiels ? Afin de comprendre les besoins et les attitudes des consommateurs en termes de mode de vie, de consommation, et d'utilisation d'un produit 
  • • Quels sont vos concurrents ? Quel est votre positionnement par rapport à ces entreprises ? 

Afin de mesurer le degré de satisfaction des clients d'un bien ou d'un service afin de l'améliorer pour se démarquer positivement de la concurrence. Ces problématiques vont vous permettent de définir les objectifs de votre futur entreprise. 


  •  LA NATURE ET LA TENDANCE DU MARCHÉ 

Ce sont des éléments que vous devez cerner dans votre étude de marché. 

 Pour ce faire : Identifiez bien le type de marché sur lequel vous vous positionnez. 

Quelles sont ses tendances ? Il s'agira ensuite de dire si ce marché est émergent, en forte croissance ou en déclin. Définissez la taille de votre marché, sa dimension géographique (marché local, national) mais aussi son volume en termes de ventes et de chiffre d'affaires. 

Quelle part de marché visez-vous ? Précisez les évolutions, les avancées technologiques majeures de votre marché au cours des dernières années. 

Existe-t-il des barrières à l'entrée ? Indiquez enfin si le marché est réglementé et s'il y a notamment des conditions d'accès spécifiques telles que des diplômes, des autorisations, etc. 

N'oubliez pas qu'une bonne connaissance du marché est indispensable pour pouvoir réagir et s'adapter à ses éventuelles évolutions. Votre étude de marché doit permettre de convaincre les investisseurs que vous possédez cette compétence. 

  • CLIENTÈLE CIBLÉE 

L'identification de vos clients est un élément fondamental de votre projet. Ce sont effectivement ces personnes qui achèteront vos produits ou vos services. Il est donc important de déterminer leurs besoins, leurs envies, leur sensibilité (au prix, à la qualité, quantité, etc.) dans votre étude de marché. 

Décrivez aussi leur mode de consommation, leurs habitudes et comportements d'achat. Précisez la zone de chalandise :

  1. d'où proviennent vos clients? 
  2. Où habitent-ils majoritairement ? Cette définition de votre clientèle cible vous permettra de hiérarchiser vos efforts en matière de communication et de vente. 
  • LA CONCURRENCE 

Il est indispensable lorsque l'on crée son entreprise ou que l'on rédige son business plan de garder à l'idée qu'il existe une multitude d'autres acteurs sur le marché. Notamment les entreprises qui ont la même activité que vous ou qui proposent des produits ou services qui peuvent se substituer aux vôtres. 

L'analyse des concurrents permet d'adapter son offre à la réalité économique du marché visé. 

Pour obtenir une analyse de la concurrence solide dans votre étude de marché vous devez: Identifier les concurrents actuels mais aussi les concurrents potentiels et les nouveaux entrants. 

Ces derniers sont susceptibles de gagner des parts de marché et faire changer votre stratégie. 

Comprendre leur image de marque, leurs spécificités, leurs stratégies. Déterminez ce qui fait que leurs produits ou services se vendent bien ou pas assez. Identifier votre avantage concurrentiel, c'est-à-dire tous les atouts de votre entreprise (produit, marque, gamme...) permettant de vous distinguer de la concurrence et toucher la clientèle ciblée. 

Au final, l'étude de marché permettra de compléter votre business plan et ainsi de démontrer à vos financeurs que vous avez mesuré l'impact de votre environnement concurrentiel sur votre future entreprise. 



 2 ÈME ÉTAPE : COLLECTER LES DONNÉES 

Après avoir collecté toutes les données nécessaires à votre étude de marché, il vous faudra choisir parmis deux principales stratégies d'action: 

1. L'ÉTUDE DE TERRAIN : L'étude quantitative (permet de comprendre en détail le comportement, les désirs et les freins des clients potentiels).

Il s'agit d'une étude chiffrée plus communément appelé sondage. Pour cela, il faut rédiger un questionnaire, construire un échantillon représentatif, recueillir les réponses (bien souvent par téléphone), traiter et mettre en forme les données puis les analyser. L'étude qualitative (permet de mesurer les grandes tendances de votre marché) Contrairement à l'étude quantitative, elle n'est pas basée sur des pourcentages et des données chiffrées. Elle se construit à partir de données recueillies auprès d'un échantillon représentatif de consommateurs. Ces derniers peuvent être interrogés de manière collective mais l'enquête peut également se faire en face à face.

2. L'ÉTUDE EN LIGNE : C'est la solution que choisissent de plus en plus de créateurs d'entreprise aujourd'hui. 

Elle permet d'obtenir rapidement des données sur le potentiel réel d'une activité. Autre avantage, les études en ligne touchent un plus grand panel et une zone géographique plus importante. 

Enfin, contrairement à une étude de « terrain », les internautes sont questionnés de manière anonyme ce qui réduit le biais des études classiques. En effet contrairement aux questionnaires en face à face les gens sont plus critiques et donnent plus facilement leur avis. Deux types d'études de marché en ligne sont possibles. 

  • Les études personnalisées où des professionnels élaboreront une étude complète du marché personnalisée, cette solution est onéreuse mais le résultat permet vraiment de cerner son marché et ainsi de mettre en place la stratégie la plus adaptée. 
  • Les études standards qui vous permettent de consulter des études de marché déjà réalisées pour votre secteur d'activité. 

Cette solution est rapide et accessible mais est plutôt adaptée pour le lancement d'une activité classique (restaurant, foot indoor, etc.). 

Il existe donc des organismes auprès desquels vous pouvez aussi trouver de précieuses informations : 

• Sites officiels (Insee, ministères, organismes publics, chambres de commerce, CREDOC) ; 

• Rapports publiés par des cabinets (certains sont disponibles gratuitement) ; 

• Sites d'informations spécialisés dans le domaine qui vous intéresse ; 

• Google Alerte pour suivre l'actualité du secteur qui vous intéresse ;

 • Revues spécialisées : identifier des revues spécialisées sur le secteur qui vous intéresse et choisissez-en une ou deux qui vous semblent particulièrement pertinentes. Ce sera une mine d'informations sur votre secteur cible : grandes tendances, dernières actualités, facteurs clés de succès, principaux acteurs, dynamique du secteur... 

Dans les deux cas essayez également de participer à quelques conférences sur votre secteur d'activité. Ce sera l'occasion de recueillir les avis d'experts et peut-être aussi de commencer à vous faire un réseau. 

De plus s'il existe des événements autour du secteur qui vous intéresse, n'hésitez pas à vous y rendre pour observer les derniers produits et évaluer des opportunités éventuelles de business. Essayez aussi de discuter avec des acteurs pour avoir leur ressenti sur le contexte économique du secteur. Cela peut vous aider à déterminer si un secteur est stable, en croissance ou plutôt dans une phase de déclin.



3 ÈME ÉTAPE : ANALYSER LES RÉSULTATS 

Une fois que vous avez récupéré les données que vous souhaitiez, il vous faut maintenant les analyser pour orienter vos choix stratégiques. 

Dans le but de rendre les résultats récoltés plus concrets, vous pouvez recourir à des statistiques, des courbes, ou encore des tableaux. Cette analyse pourra vous permettre d'estimer le chiffre d'affaires prévisionnel qui est une donnée déterminante pour votre projet. 

Pour obtenir une observation réaliste vous pouvez combiner différentes méthodes de calculs : • la première consiste à se référer au chiffre d'affaires réalisé par les entreprises concurrentes. Il faut savoir que ces informations sont simples à trouver puisque leurs bilans financiers sont publics et disponibles en ligne. 

• la seconde quant à elle, consiste à multiplier le nombre d'acheteurs potentiels dans votre territoire géographique visé, par la consommation annuelle du produit ou service envisagé. 

Ainsi, vous obtiendrez la demande totale et vous n'aurez plus qu'à la multiplier par le prix unitaire du produit ou service pour obtenir votre chiffre d'affaires. 


 4 ÈME ÉTAPE : REDIGER SON RAPPORT 

Dans cette partie vous devrez, faire une synthèse de toutes les informations recueillies dans les deux parties précédentes. Il s'agit de faire ressortir les chiffres clés de votre étude et de montrer que vous vous êtes imprégné du marché et de ses enjeux. Il doit être bien exploité pour faciliter la lecture. Pour cela, voici comment le structurer : 

1. Une première page de présentation de votre projet et du marché étudié 

2. Une synthèse du projet qui estime la faisabilité commerciale du projet et qui présente les orientations possibles 

3. Les résultats de l'étude de marché : 

 • Le marché 

Dans cette partie vous devez expliquer l'état du secteur d'activité que vous visez et quel sont ses perspectives d'avenir, quelle est ou quelles sont les règlementations applicables et les dispositions fiscales spécifiques, quelles sont les innovations du secteur et si le marché est un marché régulier ou saisonnier. 

 • La demande 

Dans cette seconde partie vous devez expliquer quelles sont les caractéristiques de la clientèle visée comme par exemple : la zone géographique, les habitudes de consommation, les revenus, l'âge de la population, etc. Puis expliquer combien sont les consommateurs et quels sont leurs besoins et leurs attentes, quelle est la fréquence de consommation des produits ou des services concernés, le budget consacré et les évolutions de la consommation de votre cible ces dernières années. 

 • L'offre 

Dans cette partie vous devez exposer les produits ou services similaires sur le marché ainsi que vos concurrents directs et indirects avec quelques détails les concernant (taille de l'entreprise, chiffre d'affaire, zone géographique, les points forts/faibles, l'évolution de leur activité, les résultats financiers, leur relation avec les consommateurs... 

 • Les fournisseurs 

Ici vous devez parler de vos fournisseurs et montrer au lecteur qui sont vous fournisseurs potentiels, quels produits ou services ces derniers vous fournissent et les conditions générales de vente. 

 • Les opportunités et les menaces 

Cette rubrique identifie les facteurs du marché extérieur au projet susceptibles d'impacter positivement ou négativement votre activité comme le climat politique, les évolutions des habitudes de consommation, l'innovation, les règlementations et législations...


 CONCLUSION

Malgré l'euphorie de la création, il est véritablement capital pour le futur entrepreneur de ne pas se précipiter dans son projet. Clairement, l'étude de marché est l'une des étapes indispensables de tout projet sérieux et un bon moyen de balayer tous les aspects du projet. C'est cette démarche qui contribuera à la réussite du projet, loin des désillusions que beaucoup de nouveaux entrepreneurs peuvent rencontrer.  

Pour faire une étude de marché soi-même, il est recommandé de posséder des notions en statistiques et en sciences sociales. 

Elles sont indispensables pour savoir interroger le bon nombre de personnes, avec un profil représentatif. Elles sont également vitales pour rédiger le questionnaire de la meilleure des façons et bien interpréter les données. 




Si vous possédez toutes ces compétences en interne : lancez-vous ! Mais attention, si vous n'êtes pas sûr de vous, faites appel à des professionnels. 


 Votre Agence Pandora Media est à votre disposition pour vous aider à franchir cette étape cruciale de la création de votre entreprise. Alors n'hésitez pas à nous contacter pour réaliser votre étude de marché, l'Agence Pandora Media est à votre service.



 Axell JUBENOT